Vierasartikkeli: Caroline Quinlan, kouluttaja & kauneusalan asiantuntija
Asioita on joskus helpompi lähestyä konkreettisten esimerkkien kautta, joten otetaan esimerkiksi kuvitteellinen henkilö Liisa. Hän työskentelee kampaamossa ja hän on palkittu hiusmuotoilija. Liisa on todella innostunut työstään hiusten parissa, mutta hän kertoo inhoavansa tuotemyyntiä: ”En vain ole myyjä. Minusta on ihanaa saada ihmiset näyttämään hyvältä ja tuntemaan olonsa upealta. Tuotteiden myynti ei ole minun juttuni.”
Syyt miksi Liisa ei myy enemmän tuotteita:
- Luovuus on Liisalle tärkeää ja hän kokee, että hänen taitonsa ovat muualla kuin myynnissä. Myynti ei tunnu hänestä luontevalta.
- Liisa pelkää myös sitä, että hän karkottaa asiakkaat pois, menettää luotettavuuttaan tai vaikuttaa liian päällekäyvältä, jos hän yrittää myydä enemmän tuotteita asiakkaille.
Liisa tietää, että hyvältä hiusmuotoilijalta vaaditaan luovuutta ja intohimoa työhön. Hän ei kuitenkaa ymmärrä, että ollakseen oikea guru toimialallaan, vaatii se myös paljon tietoa hiuksista ja päänahasta. Jos hän osaisi opettaa ja neuvoa asiakkaitaan, kuinka saada terveemmät ja paksummat hiukset, kohottaisi se heidän itsetuntoa ja tyytyväisyyttä. Tämä taas kasvattaisi Liisan mainetta asiantuntijana!
“Meillä käy paljon asiakkaita, miksi Liisan siis tarvitsisi yrittää lisätä tuotemyyntiä?”
Mieti sitä näin: Liisa saa 45 euroa hiustenleikkauksesta ja muotoilusta. Jos et juuri nyt ole valmis nostamaan hintoja, niin mitä muita kasvuvaihtoehtoja sinulla on?
Yritäisitkö hankkia lisää uusia asiakkaita? Mikäli olet jo nyt kiireinen, tulisi sinun palkata uusi työntekijä ja se vaatisi lisää arvokasta aikaasi sekä toisi uusia kustannuksia. Hyvä kokeilemisen arvoinen vaihtoehto on tuotemyynnin kasvattaminen. Jos Liisa – joka palvelee nyt 7 asiakasta päivässä, viisi päivää viikossa – pääsee siihen tilanteeseen että 50% hänen asiakkaistaan käyttää 10€ tuotteisiin joka käynnillä, on se jo iso summa rahaa!
Mitä tuotemyynti voisi tuoda yrityksellesi
Sanotaan, että Liisalla käy nyt 35 asiakasta viikossa, 46 viikon ajan vuodessa ja he kuluttavat keskimäärin 40€ per käynti. Se tekee noin 64 000€ vuodessa. Mitä siis, jos joka toinen asiakas ostaisi 10€ verran tuotteita? Saataisiin 5€ lisää kulutusta per asiakas, jolloin 35 asiakasta viikossa kuluttaisi keskimäärin 45€ per käynti eli yhteensä se tekisi noin 72 000€ vuodessa. Se olisi 8 000€ enemmän pelkästään jo olemassa olevien asiakkaiden avulla. Ja nämä numerot ovat vain esimerkkejä, joten ne voisivat olla oikeasti paljon suurempia!
5 askelta menestykseen
- Hyödynnä provisioita tuotemyynnissä.
Kun palkitset tiimisi hyvin tuotteiden myymisestä, hyötyvät siitä sekä yritys että työntekijät. - Palkitse kuukauden paras myyjä ja keksi palkinnolle hauska nimi! Laita taukohuoneeseen tulostaulu, josta näkee selkeästi kuinka paljon tuotteita on onnistuttu myymään. Pieni kilpailu on mainio keino motivoida kaikkia myymään enemmän tuotteita. Muista kuitenkin pitää kilpailu positiivisena ja kannustavana!
- Esitä itsellesi ja tiimillesi jatkuvasti kysymyksiä tuotteista.
Pitääksesi kaikki tuotteet ja niiden ominaisuudet tuoreessa muistissa, kysy itseltäsi ja tiimiltäsi jatkuvasti kysymyksiä kuten: “Mitä tuote sisältää?”, “Miksi tätä tuotetta käytetään?”, “Mitä se tekee juuri minun hiuksilleni?”, “Milloin huomaan sen vaikutukset?”, “Kuinka usein sitä tulisi käyttää?” - Tee ohjeistus, miten tuotteet tulisi tuoda mukaan keskusteluun asiakkaan kanssa.
Aloita siitä, että asiakkaalle kerrotaan aina mitä tuotteita hänelle laitetaan ja miksi. Yleensä jo tämä saa asiakkaan kiinnostuksen heräämään ja hän saattaa kysyä lisää kysymyksiä, kuten kuinka paljon tuote maksaa tai saako sitä vain kampaamosta vai myös supermaketista jne. Kun kerrot miksi laitat tiettyä tuotetta, he voivat helposti tuoda esille muitakin ongelmia, mikä antaa mahdollisuuden esitellä ongelmaan sopiva tuote (tai hoito). - Valmistaudu perustelemaan tuotteen hyöty ja hinta.
Älä turhaan ala selittelemään hintaa asiakkaille elleivät he suoraan sano jotain tähän tapaan “Mutta minähän saan shampoon mistä tahansa muualta 5 euroa halvemmalla!?” Kerro heille että jos tuote kestää 6 viikkoa, se maksaa vain muutamia senttejä per päivä ja sen vaikutus on aivan ylivoimainen. Mainitse orgaaniset ja luonnolliset ainekset yms. valista ja opeta heitä!
5 hyvää vinkkiä tuotemyyntiin
- Hyödynnä oikeanlaista kanta-asiakasohjelmaa.
Me kehotamme käyttämään kanta-asiakasohjelmaa, joka toimii kuten meidän TreatCard -kantisohjelmamme. Asiakkaat keräävät pisteitä sen mukaan, miten paljon he kuluttavat. Kun he ovat keränneet tarpeeksi pisteitä, voit palkita heidät tuotteeella, jota he eivät ole kokeilleet ennen. Noin 30% päätyy ostamaan sen täydellä hinnalla myöhemmin – näin saat lisättyä heidän keskikulutustaan. - Sopiva musiikki voi saada asiakkaat ostamaan enemmän.
Älä laita musiikkia täysille lisämyynnin toivossa, vaan soita jotain hyväntuulista musiikkia liikkeessäsi. - 80% impulssiostoksista on seurausta tuotteiden asettelusta.
Varmista, että tuotehyllyt ovat kauniita ja näkyvillä, esim. kassan lähistö on hyvä paikka. - Merkitse hinnat selkeästi.
Jos tässä on puutteita, menetät 10 mahdollisesta kaupasta 9. - Mitä kauemmin asiakas pysyy liikkeessäsi, sitä todennäköisemmin hän ostaa jotain.
Et tietenkään voi jättää asiakasta odottelemaan, mutta vältä aina asiakkaan hoputtamista.
Phorestilla on pikku kikka, joka auttaa sinua tuotemyynnissä!
Et ehkä tiennyt, että Phorest ajanvarausjärjestelmässä on tuotemuistutustoiminto! Se toimii niin, että joko ajanvarauksen sisäänkirjauksessa tai asiakkaan maksaessa ruudulle ilmestyy pieni ponnahdusikkuna, joka muistuttaa sinua mitä tuotteita asiakas on viimeksi ostanut. Voit sitten helposti kysyä asiakkaalta mitä hän piti tuotteesta tai onko se jo käytetty loppuun.
Näin saat sen päälle: Mene Hallinta -> Asetukset -> Yleisasetukset -> Ohjeet. Valitse haluatko muistutuksen tuoteostoksesta ajanvarauksen vai maksun yhteydessä ja kuinka monen viikon päästä tuotteen ostohetkestä haluat saada muistutuksen.
Kiitos lukemisesta! #LetsGrow #PhorestFinland
