Gastbeitrag von Caroline Quinlan, Trainer & Beauty-Industrie Expertin
Lasst uns einen Blick auf Lisa werfen: eine preisgekrönte Stylistin aus einem Friseursalon in Birmingham. Sie ist zweifellos ein Profi im Thema Haare. Doch es gibt auch einen Haken an der Sache: Sie hasst den Produktverkauf.
„Ich bin einfach keine gute Verkäuferin”, behauptet sie, „ich liebe es, den Leuten einen perfekten Look zu verschaffen und ihnen ein großartiges Gefühl mit auf den Weg zu geben. Aber der Produktverkauf liegt mir absolut nicht.”
Die Gründe für Lisas schlechte Verkäufe
- Sie hat Angst, kein Trinkgeld zu bekommen, wenn sie versucht, dem Kunden etwas zu verkaufen.
- Sie ist stolz darauf, ein kreativer Kopf zu sein und überlässt den Verkauf lieber “Leuten in Anzügen”. Sie meint, ihr Talent gehe weit über den Verkauf hinaus und es sei schlicht und einfach nicht “ihre Berufung”.
- Sie befürchtet, Kunden zu vergraulen, an Glaubwürdigkeit zu verlieren, oder aufdringlich zu wirken, wenn sie versucht, mehr Produkte zu verkaufen.
Lisa ist klar, dass man als großartige Stylistin über Kreativität und Leidenschaft verfügen sollte. Dass man sich aber tatsächlich auch mit Haaren und Kopfhaut auf wissenschaftlicher Ebene auseinandersetzen muss, um ein wahrer “Haar-Guru” zu sein, sieht sie nicht ein. Wenn sie ihre Kunden darüber aufklären würde, wie man volleres, gesünderes Haar bekommt, würden auch die Kunden sich besser fühlen und letztendlich würde genau das Lisas Ruf noch verbessern.
„Wir haben viel Kundschaft. Warum sollte ich Lisa dann beiseite nehmen und sie für den Verkauf von mehr Produkten schulen?”
Denk einmal folgendermaßen darüber nach: Lisa bekommt 45€ für einen Schnitt mit Styling. Wenn du die Preise für Lisas Einsatz erhöhst, läufst du Gefahr, Kunden an die Konkurrenz zu verlieren, richtig? Wie also willst du Umsatz steigern? Versuchst du, mehr Neukunden zu gewinnen?
Wenn es zu viel zu tun gibt, musst du einen weiteren Mitarbeiter einstellen, was bedeutet, noch mehr deiner kostbaren Zeit zu investieren und vor allem höhere Fixkosten. Die Lösung ist einfach: Verkaufe mehr Produkte!
Angenommen Lisa – die 12 Kunden am Tag, fünf Tage die Woche hat – schafft es, dass 50% ihrer Kunden bei jedem Besuch 10€ für Produkte ausgeben, dann ist das viel Geld!
Wie dein Unternehmen vom Produktverkauf profitieren könnte
Zurzeit hat Lisa 60 Kunden pro Woche, 46 Wochen im Jahr, und verdient durchschnittlich 40€ pro Kunde. Das sind 110.000€ im Jahr. Viel Geld, oder?!
Was, wenn jetzt jeder zweite Kunde 10€ für Produkte ausgeben würde? Das ist ein Mehrwert von 5€ pro Kunde. Jetzt schau dir die Zahlen an: 60 Kunden pro Woche, geben durchschnittlich 45€ pro Kopf aus, 46 Wochen im Jahr: das sind insgesamt fast 125.000€. Ein Plus von 15.000€, ohne einen einzigen Neukunden angeworben zu haben!
Wenn 4 Lisas bei dir arbeiten? Ein Plus von 60.000€ pro Jahr!
5 einfache Schritte zum Erfolg
- Erstelle Verkaufsprovisionen und sei großzügig bei der Kalkulation.
Würdest du lieber einen Stylisten für den Produktverkauf belohnen, oder ihm dabei zuschauen, wie er das Trinkgeld, von dem du nie wieder etwas siehst, für sich einsteckt? Eine Provision ist eine Win-Win-Situation! - Vergib einen Preis für den “Verkäufer des Monats” und denk dir einen lustigen Namen dafür aus! Hänge ein Graphik in den Personalraum, die deutlich macht, wer der Gewinner eines jeden Monats ist. Einen Wettbewerb aus dem Produktverkauf zu machen ist eine großartige Möglichkeit, dein Team zu motivieren!
- Teste regelmäßig das Wissen deines Teams über die Produkte.
Halte dein Team auf Trab mit Fragen wie: „Was sind die Inhaltsstoffe?”, „Warum benutzen wir genau dieses Produkt?”, „Was macht das Produkt mit meinem Haar?”, „Wann werde ich ein Ergebnis bemerken?”, „Wie oft sollte ich es anwenden?” - Bringe deinem Team einen optimalen Gesprächsverlauf bei.
Das Gespräch sollte damit beginnen, dem Kunden zu erzählen, welche Produkte verwendet werden und warum. So lässt sich die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen und er wird schließlich Fragen stellen: „Ok, was kostet das denn?”, oder „Wo kann man das kaufen?” usw. Der Kunde spricht folglich auch von anderen Haarproblemen, wenn man einmal angefangen hat, zu erklären, wofür die Produkte gut sind. Das wiederum eröffnet einem die Möglichkeit, noch mehr zu verkaufen. - Bereite deine Mitarbeiter auf Bedenken des Kunden vor.
Fang niemals damit an, den Preis vor dem Kunden zu rechtfertigen, es sei denn der Kunde sagt Dinge, wie: “Aber ich kann überall Shampoo für 5€ weniger kaufen”. Erkläre, dass wenn das Produkt für sechs Wochen ausreicht, es nur ein paar Cent pro Tag mehr kostet, dass aber das positive Ergebnis dieses Produkts das Ergebnis eines herkömmlichen Produkts um Längen übertrifft. Erwähne biologisch angebaute, natürliche Inhaltsstoffe, usw., und kläre auf. Kläre auf! KLÄRE AUF!
5 einfache Tipps, um den Produktverkauf zu steigern
- Denk dir ein Treueprogramm aus, sei kreativ!
Wir bei Phorest empfehlen unsere TreatCard: der Kunde sammelt für jeden bezahlten Euro Punkte. Sobald er genug Punkte gesammelt hat, bekommt er dafür von dir ein Produkt, das er noch nicht kennt. Über 30 Prozent der Kunden kaufen das Produkt ein weiteres Mal zum vollen Preis, was wiederum die durchschnittlichen Einnahmen pro Kunde erhöht. - Untersuchungen haben gezeigt, dass 8 von 10 Kunden mehr Geld ausgeben, wenn im Geschäft Musik läuft.
Mit der Musik solltest du es nicht übertreiben. Spiel gute “Wohlfühlmusik”. - 80% der Spontankäufe sind auf Point of Sale (PoS) – Werbeflächen zurückzuführen.
Gestalte deine Produktregale ansprechend und in Sichtweite des Kunden, neben der Kasse zum Beispiel. - Schildere Preise deutlich aus.
9 von 10 Verkäufen könnten dir sonst entgehen, wenn du dies nicht tust. - Je länger ein Kunde sich im Geschäft aufhält, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er etwas kauft.
Selbstverständlich kannst du Kunden nicht einfach in der Ecke sitzen lassen, aber vermeide es, Kunden schnell abzufertigen.
Phorest hilft dir!
Die Phorest Salon Software hat die Funktion der Produkterinnerung! Hierzu kurz und knapp, was das ist: ein kleines Pop-up Fenster erscheint auf dem Bildschirm beim Einchecken oder Bezahlen, um den Mitarbeiter daran zu erinnern, welches Produkt der Kunde zuletzt gekauft hat und wann das Produkt aufgebraucht sein müsste. Hier klicken, um zu erfahren, wie man die Funktion einfach und schnell einstellen kann!
Vielen Dank für’s Durchlesen!
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