Der irische Mentalist, Entertainer und Spezialist für das Unterbewusstsein, Keith Barry, gab auf dem Salon Owners Summit 2024 eine unglaubliche Vorstellung. Mit seinen verblüffenden Live-Demonstrationen brachte er selbst die größten Skeptiker:innen dazu, an Telepathie und Gedankenkontrolle zu glauben.
Keith hat jedoch nie behauptet, ein Magier zu sein. Er sieht sich selbst in erster Linie als Wissenschaftler, der sich über die neuesten Forschungsergebnisse auf dem Gebiet der Neurolinguistik auf dem Laufenden hält. Seine Wahrnehmungs- und Beeinflussungskraft, sagt er, sei nichts anderes als ein feines Gespür für nonverbale Hinweise. Unter Bezugnahme auf Albert Mehrabians 7-38-55-Regel der Kommunikation erklärte Keith allen Anwesenden, dass nur 7 % der Kommunikation mit anderen über die Worte erfolgt, die wir sprechen. Die anderen 38 % sind der Tonfall, in dem wir es sagen, und der größte Teil, nämlich 55 %, wird durch unsere Körpersprache und unser Auftreten vermittelt.
Zwischen beeindruckenden Demonstrationen seines Könnens zeigte Keith, wie Salonbesitzer:innen die Macht der nonverbalen Kommunikation nutzen können, um die Beziehungen zu ihren Teams und ihrer Kundschaft positiv zu beeinflussen und bessere Geschäftsergebnisse zu erzielen.
Stell dir vor, du könntest die Gedanken deines Teams und deiner Kundschaft lesen und deren Entscheidungen beeinflussen!
Schauen wir uns einige der Tipps von Keith genauer an.
Taktiken für den Aufbau einer sofortigen Vertrauensbeziehung
Rhythmus und Spiegelung
Keith teilte dieses Bild von sich und Morgan Freeman am Set des Films “Die Unfassbaren 2”, in dem Keith der Hauptberater für Magie und Mentalismus war. In dem Moment, in dem dieses Foto aufgenommen wurde, trafen Keith und Morgan zum ersten Mal aufeinander. Morgan forderte Keith heraus, seine Gedanken zu lesen, um seine Fähigkeiten vor Ort zu testen. Es war äußerst wichtig, sofort eine Beziehung zu Morgan aufzubauen. Um dies zu erreichen, setzte Keith Spiegelungstechniken ein, um ihn für sich zu gewinnen.
Ein grundlegendes Bedürfnis der Menschen, so Keith, ist es, sich gesehen, gehört und verstanden zu fühlen. Wenn du dieses Bedürfnis der Menschen erfüllen kannst, kannst du sofort eine Beziehung zu ihnen aufbauen. Indem man ihre Verhaltensweisen widerspiegelt, wird man ihnen ähnlich. Sie erkennen sich in dir und dich in sich selbst. Sie fühlen sich gesehen, gehört und verstanden. Spiegeln hilft auch, das limbische System zu beruhigen, den Teil des Gehirns, der für emotionale Reaktionen und Stress zuständig ist. Allerdings muss man dabei vorsichtig vorgehen.
Drei ist eine magische Zahl
Keith empfahl, jemanden im Laufe eines Gesprächs dreimal oder auf drei verschiedene Arten zu spiegeln. Das ist die optimale Anzahl, um die Denkweise zu ändern und eine positive Veränderung in ihrem limbischen System zu bewirken.
Spiegele ihre Bewegungen, aber nicht genau
Übertriebenes Nachahmen kann das Gegenteil bewirken – es kann sich sehr schnell komisch anfühlen und die Leute abschrecken. Wenn sie zum Beispiel ihre Arme verschränken, solltest du deine nicht verschränken. Spiegle sie stattdessen ganz subtil. Passe deine Körpersprache an die des Gegenübers an. Beobachte sie. Wenn sie beim Sprechen große Gesten machen, empfiehlt Keith, dass du anfängst, etwas größere Gesten zu benutzen. Wenn die Person, mit der du sprichst, eher introvertiert ist und langsamere Gesten macht, solltest du auch langsamere Gesten machen. Im obigen Bild hat Morgan seine Hand an den Kopf gelegt, und Keith hat seine Hand ebenfalls an den Kopf gelegt, aber auf eine andere Art und Weise. Gespiegelt, nicht Nachgeahmt.
Die “RSVP”-Regel für Spiegelung der Stimme
Wenn du die Stimme einer anderen Person spiegelst, denke an die “RSVP”-Regel: Es gibt vier Elemente der Sprache, die du spiegeln kannst – Rhythm (Rhythmus), Speed (Geschwindigkeit), Volume (Lautstärke) und Pitch (Tonhöhe). Menschen verstehen Sprache am besten, wenn sie in der gleichen Geschwindigkeit gesprochen wird wie sie es selbst tun. Als Beispiel nannte Keith, dass er bei Auftritten in Amerika oft das Tempo seiner Stimme verlangsamt, weil Amerikaner:innen viel langsamer sprechen, während er in Großbritannien schneller spricht.
Sprachfertigkeit – Sprachspiegelung
Aufmerksam zuzuhören beinhaltet, dass du den Menschen ein bis drei Worte wiederholst, die sie zu dir gesagt haben. Indem du ihre Worte verwendest, fühlen sich die Menschen gesehen, gehört und verstanden. Dadurch werden sie viel eher bereit sein, das zu kaufen, was du verkaufst, oder die Entscheidung zu treffen, die du von ihnen möchtest. Keith vertiefte dieses Thema, indem er die “VAK-Systeme” beschrieb.
Drei Denksysteme – visuell, auditiv, kinästhetisch
Es gibt drei Kernsysteme, in denen wir denken, die so genannten VAK-Systeme – visuell, auditiv und kinästhetisch. Während wir zwischen den drei Systemen hin und her schwanken, hat jeder Mensch eine bevorzugte oder vorherrschende Art des Denkens.
Wenn du Menschen aufmerksam zuhörst, kannst du herausfinden, welche Art des Denkens bei ihnen vorherrschend ist. Sie neigen beispielsweise dazu, eine Sprache zu verwenden, die ihrer vorherrschenden Denkweise entspricht:
Visuell Denkende verwenden Ausdrücke, die sich auf das Sehen beziehen, wie z. B.:
- Sieh (mal)
- Schau (mal)
- Das erscheint mir…
- Das ist aber kurzsichtig/weitsichtig
- So wie ich das sehe
- Das sieht richtig aus
- Glasklar
Auditiv Denkende verwenden Ausdrücke, die sich auf das Hören beziehen, wie z. B.:
- Klar
- Ehrlich gesagt
- Hör mal
- Hör mir zu
- Ich höre/verstehe dich laut und klar/deutlich
- Das klingt für mich
Kinästhetisch Denkende verwenden Ausdrücke, die mit Berührung zu tun haben, z. B:
- Ein Gefühl dafür kriegen
- Sich in die Lage versetzen
- Du kannst das handhaben
- Das fühlt sich toll/falsch an
Indem du auf die Sprache deines Gegenübers achtest, kannst du deine Denkweise und deine Sprachmuster an daran anpassen. Das kann helfen, ein gutes Verhältnis aufzubauen, sich wohl zu fühlen und Vertrauen zu schaffen. Das kann bei geschäftlichen Verhandlungen sehr hilfreich sein – sei es beim Upselling der Kundschaft oder bei der Motivierung eines Teammitglieds.
Für jeden Denkertyp hat Keith einige Sätze zusammengestellt, die du verwenden kannst, um ihre vorherrschende Denkweise direkt anzusprechen:
Visuelle Sätze können sein:
- Schauen wir uns das doch mal gemeinsam an.
- Wie du sehen kannst…
- Stell dir vor…
- Kannst du dir ausmalen…
Auditive Sätze können sein:
- Klingt gut.
- Ich verstehe dich.
- Kann ich dich anrufen?
- Lass uns das besprechen.
- Kann ich dich fragen..
- Darf ich dir was sagen?
Kinästhetische Sätze können sein:
- Ein Gefühl für etwas bekommen.
- Der springende Punkt ist…
- Ich habe das Gefühl, dass…
- Offen für etwas sein.
- Lass mich an ein paar Fäden ziehen.
- Du kannst das schaffen.
Verhandlungstaktiken
Analyse von Mikroexpressionen
Jeder Mensch gibt durch seine Körpersprache ständig Informationen preis. Deine Aufgabe ist es, zu lernen, worauf du achten musst, damit du es in einer Verhandlungssituation zu deinem Vorteil nutzen kannst – sei es bei einer Gehaltsverhandlung mit einem Teammitglied, einer Preisverhandlung mit einem Lieferanten oder im Umgang mit schwieriger Kundschaft.
Ermittle die Ausgangslage
Zunächst einmal musst du lernen, wie du dir ein Bild von deinem:r Gesprächspartner:in machen kannst. Das geschieht beim allgemeinen Geplauder zu Beginn einer Verhandlung. Wie verhält sich die Person? Was sagt sie, wenn sie ehrlich ist? Diese Fragen sollten während des allgemeinen Smalltalks über Themen wie das Wetter, den Verkehr oder die Kinder gestellt werden. Achte darauf, wie die Person sich verhält, wenn du dir sicher bist, dass sie die Wahrheit sagt.
Suche nach Häufungen
Sobald du die Ausgangslage kennst, kannst du anfangen, nach “Häufungen” zu suchen. Diese beziehen sich auf “Warnsignale”, die sich von der Ausgangslage der Person abheben. Wenn die Verhandlung oder ein schwieriges Gespräch beginnt, solltest du darauf achten, wie sich die Person im Vergleich zur Ausgangssituation verhält, und frage dich: Was bedeutet das?
Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass es normalerweise keine tiefere Bedeutung hat, wenn es nur einmal vorkommt. Wenn du zum Beispiel siehst, dass die Person ihre Nase berührt, hat sie sich vielleicht einfach nur gekratzt. Wenn du aber siehst, dass die Person, mit der du dich unterhältst, ihre Nase im Laufe des Gesprächs drei oder mehr Mal berührt, ist das ein Muster – und ein Warnsignal.
Nase kratzen
In unserer Nase befinden sich Tausende von Nervenenden, und ausnahmslos alle Nasen werden mit mehr Blut versorgt, wenn die Person lügt. Das Blut, das beim Lügen in die Nase fließt, verursacht einen Juckreiz. Wenn sich also während der Ausgangslage nicht an der Nase gekratzt wurde, ist das ein Hinweis darauf, dass die Nase mit mehr Blut versorgt wird.
Das sagt dir eines von zwei Dingen:
- Wenn die Person in den Momenten spricht, in denen sie sich an die Nase fassen, kannst du davon ausgehen, dass die Person dich belügt oder täuscht.
- Wenn du sprichst und bemerkst, dass die Person anfängt sich mehrmals an der Nase zu kratzen, kann das bedeuten, dass das Gesagte bei der Person Unbehagen auslöst.
Wenn du das herausgefunden hast, kannst du entscheiden, was du mit den Informationen machen willst. Du kannst das Thema weiter verfolgen oder dich zurückziehen, den Verlauf des Gesprächs ändern, um den/die Gesprächspartner:in zu beruhigen, dann aber auf das Gesagte zurückkommen und es näher beleuchten.
Asymmetrische Lippenbewegung
Die meisten Mikroausdrücke passieren in etwa einer Sechzehntelsekunde, also musst du dein Gehirn darauf einstellen, auf diese Dinge zu achten. Am Anfang wird es nicht leicht sein, aber sobald dein Gehirn sich darauf eingestellt hat, wirst du sie nicht mehr übersehen können.
Eine asymmetrische Lippenbewegung ist einfach eine Seite der Lippen, die sich nicht synchron mit der anderen bewegt, oder eine Seite der Lippen, die nach oben oder unten geht. Das bedeutet, dass die Person eine hormonelle Reaktion in ihrem Körper hat. Und wenn du in dem Moment sprichst, in dem du eine Ansammlung von asymmetrischen Lippenbewegungen bemerkst, kannst du davon ausgehen, dass du etwas sagst, mit dem die Person nicht einverstanden ist.
Das ist ein wichtiger Hinweis, um das Gespräch fortzusetzen und die Taktik zu ändern, aber komme immer wieder darauf zurück. Erlaube der Person, mit der du sprichst, sich zu beruhigen, baue ihr Vertrauen wieder auf (mit den oben genannten Taktiken zum Aufbau des Vertrauensverhältnisses) und frage dann weiter nach, um zu verstehen, womit sie nicht einverstanden ist.
Asymmetrisches Schulterzucken
Dies ähnelt sehr der obigen Analyse der asymmetrischen Lippenbewegung, bezieht sich aber auf ein sehr schwaches Schulterzucken. Es gelten dieselben Regeln, wenn es darum geht, den Blick darauf zu schulen und die Unterhaltung anzupassen, wenn du es bemerkst.
Beschwichtigende Gesten
Beschwichtigungsgesten sind kleine Bewegungen, die jemand macht, um sich selbst zu beruhigen oder zu besänftigen. Dazu gehören Dinge wie das Reiben des Ohrs, das Streicheln der Hände und Finger oder das Rollen der Zunge im Mund.
Wenn du eine solche Häufung bemerkst, hast du wahrscheinlich etwas gesagt, das das autonome Nervensystem deines Gegenübers auslöst – und zwar auf eine unangenehme Weise. Wenn du diese Anzeichen bemerkst, ist es an der Zeit, einen Schritt zurückzutreten und deinem:r Gesprächspartner:in die Möglichkeit zu geben, sich zu beruhigen. Wenn die Person, mit der du sprichst, beschwichtigende Gesten zeigt, bedeutet dies in der Regel, dass sie versucht, eine Lüge vor dir zu verbergen.
Nicht übereinstimmendes Kopfnicken
Der einfachste Weg, um zu erkennen, ob jemand nicht ehrlich zu dir ist, ist ein nicht übereinstimmendes Kopfnicken – das heißt, eine Kopfgeste, die im Widerspruch zu dem steht, was die Person sagt. Wenn jemand zum Beispiel “Nein” sagt, aber mit dem Kopf nickt, oder “Ja” sagt und den Kopf schüttelt, bedeutet das in der Regel, dass die Person lügt.
Unterschwellige ‘Ja-Einstellung’
Keith beendete seinen Vortrag mit dem Thema ” Ja-Einstellung”, einem äußerst wirkungsvollen Instrument bei Verhandlungen, das die Chancen, dass die Verhandlung zu deinen Gunsten ausgeht, um etwa 20 % erhöhen kann.
Um eine effektive “Ja-Einstellung” aufzubauen, musst du der Person so viele wahrheitsgemäße “Ja”s entlocken wie möglich, bevor du in eine Verhandlung einsteigst. Das lullt sie in einen “Ja-Modus” des Denkens ein. Finde Dinge, von denen du weißt, dass sie damit einverstanden sein werden. Wenn du zum Beispiel weißt, dass die Person im Urlaub war, könntest du sagen: “Sieht aus, als wäre dein Urlaub toll gewesen”? Ja. “Das Wetter war gut”? Ja. Und so weiter.
Sie müssen nicht einmal laut ja sagen. Man muss nur wissen, dass sie in ihrem Kopf Ja sagen. Dadurch, so Keith, werden ihre “Ja-Neuronen” angeregt.
Keith geht sogar noch weiter und erklärt, dass man einen “Anker” für diese “Ja”-Sprüche einbauen kann, d. h. einen visuellen, auditiven oder kinästhetischen Reiz, um den Dopaminstoß des “Ja”-Sagens im Unterbewusstsein zu verankern. Du könntest zum Beispiel jedes Mal, wenn sie Ja sagen, dein Kinn berühren oder mit einem Stift klicken. Dies bleibt in der Regel unbemerkt, aber sie verbinden den Reiz unterschwellig mit dem Ja-Sagen.
Wenn du dann zu dem Teil des Gesprächs oder der Verhandlung kommst, in dem du möchtest, dass die Person etwas zustimmt, klickst du mit dem Stift, trommelst mit den Fingern oder berührst dein Kinn (was auch immer dein Ankerreiz war), bevor die Person Zeit zum Nachdenken hat. Dadurch werden die “Ja-Neuronen” ausgelöst, die du im Laufe des Gesprächs verankert hast, und die Person wird mit hormonellen Reaktionen überschüttet, die sie dazu anregen, ein “Ja” als Zustimmung zu wiederholen.
Dies ist natürlich keine exakte Wissenschaft. Aber, wie Keith sagt, hat er in seinem Leben und in der Geschäftswelt mit diesen Techniken genügend Verträge abgeschlossen. Und bei den Live-Beispielen, die er auf dem Summit vorführte, gab es keinen Platz für Zweifel im Saal. Probiere diese Techniken selbst aus und lass uns in den Kommentaren unten oder auf Instagram, @phorestgermany, wissen, wie du damit zurechtkommst!
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