Tuotemyynti… tämä on harvoin kenenkään lempipuuhaa. Vaikka tällä onkin erittäin tärkeä rooli kampaamon tai kauneushoitolan menestymisessä, niin liian usein tämä jätetään kuitenkin liian pienelle huomiolle. Tällä viikolla saamme vinkkejä suoraan hius- ja kauneusalan huipulta, kun tutustumme miten hiusstylisti David Barnett myy tuotteita 3-vaiheisen prosessin avulla.
Lisää aiheesta | Miten kampaamosi tai hoitolasi hyötyy tuotemyynnin kasvattamisesta?
Tarina myyntiprosessin takana…
“Tein töitä John Barretin salongissa New Yorkissa. Nykyään tämä kyseinen kampaamo tekee noin $12 miljoonaa vuodessa ja he tarjoavat uskomatonta asiakaspalvelua liikkeessään.
Kun työskentelin liikkeessä, eräänä päivänä esimieheni tuli puheilleni ja hän sanoi ‘David sinun tulisi yrittää myydä enemmän tuotteita.‘ Minulla oli klassinen vastaus tähän ‘Asiakkaani käyttävät jo yli $200 hiustenleikkaukseen, joten he eivät millään käytä lisää rahaa tuotteisiin.’ Ja hän vastasi tähän tavalla, jota en tule ikinä unohtamaan ‘David älä mieti asiakkaasi lompakkoa. Älä tee päätöstä hänen puolestaan, ei ole sinun asiasi miettiä onko asiakkaalla varaa vai ei. Sinun tehtäväsi on ohjata ja neuvoa heitä parhaalla mahdollisella tavalla ja lopulta antaa heidän itse tehdä päätöksensä’
Tuotemyynti on paljon laajempi asia kuin pelkkä myyntipuhe. Kaikki on kiinni opastuksesta, luottamuksesta, suhteen rakentamisesta ja kehittymisestä alan expertiksi. Kun ymmärrät nämä asiat, kaikki käy järkeen paljon paremmin.
Kuuntele Phorest Podcast tuotemyyntijakso tästä
3-Vaiheinen myyntiprosessi kampaamoille ja kauneushoitoloille
Ei ole epätavallista kuulla, että kampaajat tai kosmetologit eivät halua myydä tuotteita. Tuntuu että monella on harhaluulo siitä, että ihmiset menevät kuitenkin ostamaan tuotteet netistä. Mutta David Barnettin mukaan, asia on aivan toisin “Olen varma siitä, että asiakas joka tulee hoitoon, ostaa tuotteet mielellään ammattilaiselta, joka neuvoo tarkasti mikä tuote on hyvä, miksi sitä tulisi käyttää ja miten sitä käytetään. Kun käyt tämän keskustelun läpi asiakkaan kanssa, olen varma siitä että he ostavat tuotteet mieluummin sinulta kuin verkosta.”
Vaihe 1: Triggeri
Aina kun käytät hoidossa tuotetta, on äärimmäisen tärkeää, että käyt läpi nämä kolme aihetta: Mitä, Miksi ja Milloin. David selventää:
“Saatat olla keskellä keskustelua asiakkaan kanssa, mutta aina kun otat tuotteen käyttöön, sanoisin heille ‘Anna minun kertoa tästä tuotteesta ennen kuin käytän sitä, se on täydellinen hiuksillesi.’ Ja kertoisin heille mitä tuotetta käytän, miksi käytän juuri sitä ja milloin sitä tulisi käyttää. Joten muista Mitä, Miksi ja Milloin.
Vaihe 2: Strateginen tuotesijoittelu
Käytön jälkeen on tärkeää laittaa tuote asiakkaan eteen siten, että hän voi ottaa tämän käsiinsä.
“Yhdeksän kymmenestä, asiakkaasta ottaa tuotteen käteensä ja lukee tuoteselosteen. Usein asiakas jopa kysyy tuotteesta jotain ja haistaa tätä todetakseen onko tuote juuri hänen makuunsa. Tämän vaiheen jälkeen jatka hoitoa ja keskustelua normaalisti.”
Vaihe 3: Viimeinen kysymys
Davidin myyntiprosessin tärkein ja viimeinen vaihe on kysymyksen esittäminen. Jos olet noudattanut vaiheen 1 ja 2 ohjeita, olet keskustellut asiakkaan kanssa tuotteesta ja asiakas on myös itse päässyt tutustumaan tuotteeseen. Kolme tuotetta, joita käytettiin hoidon aikana, tulisi tuoda aina tiskille, kun asiakas on maksamassa hoitoaan.
Jos sinulla on salongissa erikseen vastaanottotiskillä työskentelevä henkilö, hoidossa käytetyt tuotteet tulisi ainan tuoda hänelle hoidon jälkeen ja kertoa että käytit näitä tuotteita. Tämän jälkeen hän kertoo asiakkaalle, ‘Nämä ovat tuotteet, joita David käytti hiuksiisi tänään, tarvitsetko jotain kotiin?’ Ja tämä riittää!
Miksi kolme tuotetta? Tähän löytyy selkeä syy. Jos laitat vain yhden tuotteen esille, on suuri mahdollisuus että asiakkaalla on jo täysi pullo esim. shampoota kotona. Kun laitat kolme pulloa pöydälle, on paljon suurempi todennäköisyys, että hänellä on yksi tuotteista loppu tai hän haluaa kokeilla uutta tuotetta. Joten numero 3, on myyntiprosessin ‘salaisuus’. Usein asiakkaat ovat ottaneet kaikki kolme tuotetta, mutta yhdeksän kymmenestä asiakkaasta ottaa edes yhden.”
Lopuksi
Kaiken kaikkiaan tuotemyynti pitää kampaajat ja kosmetologit aktiivisina, ja tuo asiakkaalle paremman kokemuksen palvelusta, kun hän saa vastikkeeksi ammattilaisen neuvoja ja huolenpitoa. Tämä on tuotemyyntiä ilman tyrkyttämistä ja turhaa kikkailua!
Kiitos kun luit!
#LetsGrow #PhorestFinland
