Gastartikel von Gloria Murray, Finanzbuchhalterin und Geschäftsführerin bei Murray Associates Accountants
Egal, wo man ist, überall sieht man günstige Angebote. Es scheint, als bestehe eine ständige Nachfrage nach Rabatten. Da ist es klar, dass man sich schnell im Preiskrieg geschlagen fühlt. Das Problem dabei ist aber, wir vergessen alle sehr schnell, dass es immer auch noch Kunden gibt, die gerne normale Preise zahlen. Tatsächlich gibt es davon mehr, als man denkt. Welche Auswirkung kann das alles aber auf deinen Salon-Businessplan haben?
Ich bin eine Finanzbuchhalterin, die jedoch früher als Friseurin gearbeitet hat. Ich kann daher also mit Sicherheit sagen, dass ich Erfahrung auf beiden Seiten habe. Nach jetzt 20 Jahren Erfahrung in der Finanzbuchhaltung kenne ich mich mit der ganzen Vielfalt an Finanzangelegenheiten kleinerer Unternehmen aus. Ich kenne Geschäftsinhaber, die ständig darum ringen, ihre Rechnungen rechtzeitig zu bezahlen, niemals frei haben und viele, viele Stunden im Salon verbringen. Ich selbst war einmal eine von ihnen. Ich war gezwungen, mein Geschäft genau unter die Lupe zu nehmen, um festzustellen, dass mein Problem – wie das, vieler anderer – darin bestand, dass ich für die im Salon angebotenen Behandlungen nicht genug berechnete.
Der Preis darf nicht der Ausgangspunkt sein!
Ich setzte auf guten Kundenservice und habe meine Geschäft danach ausgerichtet, Kunden mehr als eine gewöhnliche Finanzbuchhaltung zu bieten. Das war auch damals meine Überzeugung, als ich noch als Friseurin arbeitete und du vertrittst diesen Standpunkt sicherlich auch. Die Sache ist die; wenn du nur ein Quäntchen mehr Qualität in deinen Service steckst, dann bietest du schon mehr, als der größte Teil deiner Konkurrenz.
Wenn du Preise nicht hoch genug ansetzt und den Preis als Messlatte für den Konkurrenzkampf nimmst, dann wirst du nicht lange mithalten können. Du wirst beginnen, an den falschen Ecken zu sparen und der gute Service, den du versprichst, wird darunter leiden. Schon nach kurzer Zeit wird dein Service sich nicht vom 0/8/15-Service der Konkurrenz unterscheiden, ob du willst, oder nicht. Das ist dann nicht mehr ganz der Businessplan, mit dem du deinen Salon eröffnet hast, oder?
Das ist vielen Kunden von mir passiert und beinahe wäre es auch mir selbst passiert. Für viele unserer Kunden ist jedoch der Preis gar nicht so ausschlaggebend, wie wir annehmen. Tatsächlich haben Studien gezeigt, dass circa 15% der Bevölkerung immer die teuerste Option wählt, die zur Verfügung steht. Der Großteil der Bevölkerung befindet sich irgendwo dazwischen und um die 10% entscheiden sich nach dem günstigsten Angebot. Wenn du das erst einmal verstanden hast, dann kannst du deine Preise auf anderen Grundlagen festlegen.
Was also kannst du tun, um das Worst-Case-Szenario zu vermeiden? Fokus weg von Preisen!
5 sinnvolle Ratschläge, die dir helfen, deinen Salon-Businessplan neu zu strukturieren
1. Setze dich von der Konkurrenz ab
Was würde deinen Kunden gefallen und fehlt im Angebot der Konkurrenz? Oder: welchen Service, den die Konkurrenz zwar anbietet, jedoch nicht weiter für Werbung nutzt, könntest du für deinen Salon nutzen und weiter ausschmücken?
2. Benimm dich wie ein Fachmann, denn genau das bist du!
Du bist der Profi, also berate deine Kunden über Produkte oder Behandlungen, die ihnen dabei helfen könnten, besser auszusehen oder den Look zu erreichen, den sie sich insgeheim wünschen. Sei dabei völlig vorurteilsfrei!
3. Versuche, alles aus der Sicht der Kunden zu sehen
Wie gehst du ans Telefon? Grüßt du freundlich, wenn Kundschaft in den Salon kommt? Wie schnell lässt du Kunden wissen, dass es länger dauern wird, als geplant? Lasse in deinem Geschäft nichts zu, das Kunden irgendwie abschrecken könnte.
Passend | 7 Verhaltensregeln am Telefon im Salon, die Wunder wirken
4. Überlege dir vorher gründlich, warum du einen Preisnachlass gibst (falls du dies tun solltest)
Denke an die Auswirkung, die das auf die Geschäftszahlen haben kann. In einer Branche mit einer solch erbitterten Konkurrenz ist das Letzte, was du möchtest, ein Wettrennen um den letzten Platz.
Passend | 5 Ideen für Salon-Sonderaktionen OHNE Preissenkung
5. Überlege dir, unterschiedlichen Kunden unterschiedliche Preise zu berechnen
Vielleicht funktioniert ein Staffelpreismodell für deinen Salon? Könntest du Studentenpreise anbieten? Vergiss nicht, den richtigen Preis zu berechnen für das, was deine Behandlung wert ist. Für den richtigen Preis brauchst du dich nicht zu entschuldigen!
Passend | Qualität im Salon hat ihren Preis – so zahlen deine Kunden Premium-Preise
Danke für deine Aufmerksamkeit!
#LetsGrow
–
Gloria Murray ist ausgezeichnete Finanzbuchhalterin und Geschäftsführerin bei Murray Associates Accountants. Mit Sitz in Glasgow hat sie sich darauf spezialisiert, Geschäftsinhabern kleinerer Unternehmen zu helfen, nachhaltig ihren Gewinn zu steigern und moralisch vertretbare Unternehmen zu bilden, die nicht nur besseren Service anbieten, sondern auch zur Beschäftigung lokaler Arbeitskräfte beitragen. Außerdem organisiert und leitet sie Mentor- und Netzwerkgruppen für Unternehmer.
Aus dem Englischen übersetzt von Susan Javed
