Tipps & Tricks für erfolgreichen Produktverkauf

Der Verkauf von Produkten ist eine fantastische Möglichkeit, zusätzlichen Umsatz in deine Kasse zu bringen und deine Kundschaft von deiner Expertise zu überzeugen. Wie genau du Upselling am besten angehst, und wie Phorest dir dabei helfen kann, erfährst du in diesem Artikel!

Gastbeitrag von Caroline Quinlan, Trainer & Beauty-Industrie Expertin

Lasst uns einen Blick auf Lisa werfen: eine preisgekrönte Stylistin aus einem Friseursalon in Köln. Sie ist zweifellos ein Profi im Thema Haare. Doch es gibt auch einen Haken an der Sache: Sie hasst den Produktverkauf.

„Ich bin einfach keine gute Verkäuferin”, behauptet sie, „ich liebe es, den Leuten einen perfekten Look zu verschaffen und ihnen ein großartiges Gefühl mit auf den Weg zu geben. Aber der Produktverkauf liegt mir absolut nicht.”

Die Gründe für Lisas schlechte Verkäufe

1. Sie hat Angst, kein Trinkgeld zu bekommen, wenn sie versucht, ihrer Kundschaft etwas zu verkaufen.
2. Sie ist stolz darauf, ein kreativer Kopf zu sein und überlässt den Verkauf lieber “Leuten in Anzügen”. Sie meint, ihr Talent gehe weit über den Verkauf hinaus und es sei schlicht und einfach nicht “ihre Berufung”.
3. Sie befürchtet Kund:innen zu vergraulen, an Glaubwürdigkeit zu verlieren oder aufdringlich zu wirken, wenn sie versucht mehr Produkte zu verkaufen.

Lisa ist klar, dass man als großartige Stylistin über Kreativität und Leidenschaft verfügen sollte. Dass man sich aber tatsächlich auch mit Haaren und Kopfhaut auf wissenschaftlicher Ebene auseinandersetzen muss, um ein wahrer “Haar-Guru” zu sein, sieht sie nicht ein. Schade, denn wenn sie ihre Kunden darüber aufklären würde, wie man volleres, gesünderes Haar bekommt, würden das nicht nur ihre Kundschaft besser fühlen lassen, sondern zusätzlich auch noch Lisas Fachwissen verdeutlichen.

„Wir haben ausreichend Kundschaft. Warum sollte ich Lisa beiseite nehmen und sie für den Verkauf von mehr Produkten schulen?”

Überlege mal: Lisa bekommt 45€ für einen Schnitt mit Styling. Wenn du die Preise für Lisas Einsatz erhöhst, läufst du Gefahr, Kunden an die Konkurrenz zu verlieren, richtig? Wie also willst du Umsatz steigern? Versuchst du, mehr Neukunden zu gewinnen?

Wenn es zu viel zu tun gibt, musst du einen weiteren Mitarbeitenden einstellen, was bedeutet, noch mehr deiner kostbaren Zeit zu investieren und vor allem höhere Fixkosten. Die Lösung ist einfach: Verkaufe mehr Produkte!

Angenommen Lisa – die 12 Kund:innen am Tag, fünf Tage die Woche hat – schafft es, dass 50% ihrer Kunden bei jedem Besuch 10€ für Produkte ausgeben – da kommt ein wahnsinniger Betrag zusammen!

Wie dein Unternehmen
vom Produktverkauf profitieren könnte

Zurzeit hat Lisa 60 Kunden pro Woche, 46 Wochen im Jahr, und verdient durchschnittlich 40€ pro Kunde. Das sind 110.000€ im Jahr. Viel Geld, oder?

Was, wenn jetzt jede:r zweite Kund:in 10€ für Produkte ausgeben würde? Das ist ein Mehrwert von 5€ pro Kunde. Jetzt schau dir die Zahlen an: 60 Kunden pro Woche, geben durchschnittlich 45€ pro Kopf aus, 46 Wochen im Jahr: das sind insgesamt fast 125.000€. Ein Plus von 15.000€, ohne einen einzigen Neukunden angeworben zu haben!

Wenn 4 Lisas bei dir arbeiten? Ein Plus von 60.000€ pro Jahr!

5 einfache Schritte zum Erfolg

1. Erstelle Verkaufsprovisionen und sei großzügig bei der Kalkulation. Würdest du lieber einen Stylisten für den Produktverkauf belohnen, oder ihm dabei zuschauen, wie er das Trinkgeld, von dem du nie wieder etwas siehst, für sich einsteckt? Eine Provision ist eine Win-Win-Situation!
2. Vergib einen Preis für den/die “Verkäufer:in des Monats” und denk dir einen lustigen Namen dafür aus! Hänge ein Graphik in den Personalraum, die deutlich macht, wer die Gewinner:innen eines jeden Monats sind. Einen Wettbewerb aus dem Produktverkauf zu machen ist eine großartige Möglichkeit, dein Team zu motivieren!
3. Teste regelmäßig das Wissen deines Teams über die Produkte.
   Halte dein Team auf Trab mit Fragen wie: „Was sind die Inhaltsstoffe?”, „Warum benutzen wir genau dieses Produkt?”, „Was macht das Produkt mit meinem Haar?”, „Wann werde ich ein Ergebnis bemerken?”, „Wie oft sollte ich es anwenden?”
4. Bringe deinem Team einen optimalen Gesprächsverlauf bei. Das Gespräch sollte damit beginnen, der Kundschaft zu erzählen, welche Produkte verwendet werden und warum. So lässt sich ihre Aufmerksamkeit gewinnen und es werden Fragen kommen wie: „Ok, was kostet das denn?”, oder „Wo kann man das kaufen?”. Wenn man einmal angefangen hat zu erklären, wofür die Produkte gut sind, beginnen Kund:innen erfahrungsgemäß dann auch von anderen Haarproblemen zu erzählen. Das wiederum eröffnet einem die Möglichkeit, noch mehr zu verkaufen.
5. Bereite deine Mitarbeitenden auf Bedenken der Kund:innen vor.
   Fang niemals damit an, den Preis vor der Kundschaft zu rechtfertigen, es fallen Einwände wie: “Aber ich kann überall Shampoo für 5€ weniger kaufen”. Erkläre, dass wenn das Produkt für sechs Wochen ausreicht, es nur ein paar Cent pro Tag mehr kostet, dass aber das positive Ergebnis dieses Produkts das Ergebnis eines herkömmlichen Produkts um Längen übertrifft. Erwähne biologisch angebaute, natürliche Inhaltsstoffe und kläre auf!

Phorest unterstützt dich bei deinem Produktverkauf!

Die Phorest Salon Software hat eine integrierte Artikelverkaufs-Erinnerung! Hierbei erscheint ein kleines Pop-up Fenster auf dem Bildschirm beim Einchecken oder Bezahlen, um den Mitarbeitenden daran zu erinnern, welches Produkt der Kunde zuletzt gekauft hat und wann das Produkt aufgebraucht sein müsste. Hier kannst du nachlesen, wie man die Funktion einfach und schnell einstellen kann!

Und zum Schluss noch ein Phorest-Tipp: Upselling während der Dienstleistung ist dreimal effektiver als beim Kassieren!

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