In den letzten Jahrzehnten sind die Lebenshaltungskosten gestiegen, und die Gewohnheiten der Kund:innen haben sich geändert. Trotz der Inflation schrecken viele Unternehmer:innen in der Haar- und Beauty-Industrie vor Preiserhöhungen zurück. Sie sollten jedoch als Selbstverständlichkeit angesehen werden, besonders wenn sich der Ruf des Unternehmens verbessert. Viele Saloninhaber:innen haben aber Angst, dass es treue Kundschaft vergraulen wird. Das wird es nicht. Nicht, wenn du die Preise aus legitimen Gründen anhebst und es mit Zahlen belegen kannst. Abgesehen davon können einige bewährte Strategien dazu beitragen, dass deine Ankündigung zu Preiserhöhungen reibungslos über die Bühne geht.
Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie du deine Preise anheben kannst.
1. Kenne deinen Wert
Wie viel kostet es, deinen Salon offen zu halten? Wie hoch ist der Betrag, um deine laufenden Kosten zu decken? Und vor allem: Wie zufrieden bist du mit deinem Dienstleistungsangebot, wenn du es mit deinen Zahlen vergleichst? Als Killian und ich dieses Thema mit David Barnett auf Phorest FM (in englischer Sprache aufgezeichnet) diskutierten, war unsere erste Frage: „Woher weißt du, was du wert bist?“
Er erklärte: „Nehmen wir an, es kostet 1000 € im Monat, um die Lichter im Geschäft anzulassen. Wenn dein Durchschnittsbon beispielsweise bei 50 € liegt, wie viele Kund:innen musst du dann betreuen, um die Kosten zu decken?
Dann rechnen wir das auf Tagesbasis herunter. […] Wenn es 1000 € im Monat sind, muss man in dieser Zeit 20 Kund:innen betreuen. Das wäre natürlich nicht schwer zu schaffen. Du würdest eine pro Tag sehen, um das Geschäft am Laufen zu halten. Wenn es am Ende 4000 oder 5000 € sind, dann ist die Zahl [der zu betreuenden Kund:innen] natürlich viel höher.
Diese Anzahl brauchst du. […] Du musst dein Unternehmen so gut kennen, dass du genau weißt, wie viel es kostet, die Türen offenzuhalten. Dann kann man anfangen zu sagen: ‘Okay, das ist der Bereich, in dem meine Preise liegen müssen. Das sind die Preise, die ich mir leisten kann. Wenn du diesen Preispunkt herausgefunden hast, dann überlegst du: „Wie viel mehr bin ich wert?“ […] Deine Erfahrung spielt dabei natürlich eine Rolle, wo du vorher gearbeitet hast. Wie viele Jahre du schon im Geschäft bist. Wie das Erlebnis deiner Kundschaft ist.“
Darüber hinaus könntest du dir ansehen, welche zusätzlichen Dienstleistungen du anbietest, die deine Konkurrenz eventuell nicht anbieten, und was dich und deinen Salon einzigartig macht.
Neil Ducoffs Rat in der Phorest FM Episode 162 spiegelt das oben Beschriebene wider und wird noch spezifischer:
- Bestimme die gewünschte Gewinnspanne (die Differenz zwischen dem Verkaufspreis und den Kosten)
- Berechne, wie viele geplante Stunden du zum Verkauf hast (wie viele Mitarbeitende arbeiten bei dir und wie viele Stunden)
- Schätze wie hoch die Produktivität ist (im Schnitt ca. 80 %)
- Multipliziere die zum Verkauf stehenden Arbeitsstunden mit 80 %.
- Nehme alle Ausgaben deines Unternehmens für einen durchschnittlichen Monat (ohne Einkauf) und teile diese durch die Anzahl der Verkaufsstunden (das sind deine Kosten pro Stunde)
- Setze eine Gewinnspanne auf diese Kosten pro Stunde an (empfohlen werden 15 %)
2. Prüfe die Leistung deines Teams
Bevor er die Preise eines/r bestimmten Stylist:in oder Therapeut:in erhöht, schlägt David Barnett vor, die Leistung mit den Kennzahlen zu vergleichen, mit denen er seit Jahren in der Branche gearbeitet hat. Wenn sie die Kennzahlen übertreffen, ist eine Preiserhöhung kein Thema.
Zu diesen Kennzahlen gehören:
- Die Friseur:in oder Therapeut:in sollte zu mindestens 75 % ausgelastet sein.
- Die Anzahl der im Monat erbrachten Dienstleistungen (nicht der Kund:innen) sollte mindestens 130 betragen.
- Die Kundenbindungsrate für die letzten drei Monate sollte bei mindestens 60 % liegen.
- Bei Mitarbeitenden ohne großen Kundenstamm solltest du die Neukund:innen-Rate prüfen und sicherstellen, dass sie mindestens 8 neue Kund:innen pro Monat gewinnen.
- Der Produktverkauf pro Kund:in sollte sich auf mindestens 10 € belaufen.
3. Strebe nach Mehrwert, anstatt reinem Profit
Eine der besten Möglichkeiten, eine Preiserhöhung abzufedern, besteht darin, die Dienstleistungen, die du anbietest, aufzuwerten. Vielleicht kannst du in den ersten ein oder zwei Wochen nach der Ankündigung kleine Gratisleistungen anbieten oder die Treatcard-Punkte, die deinen Produkten und Dienstleistungen zugeordnet sind, neu festlegen.
4. Erwäge neue Produktsets für deinen Verkauf
Die Zusammenstellung von unterschiedlich großen, oder zusätzlichen Sets kann dazu beitragen, dass deine alten Sets selbst zum neuen Preis wie ein Schnäppchen aussehen. Nehmen wir an, du hast fünf Produkte für 100 € verkauft, musst diesen Preis aber auf 120 € anheben. Indem du zusätzliche Produktsets mit 3 Produkten für 80 € erstellst, sieht das 5er-Set selbst zum neuen Preis aus wie ein Schnäppchen.
5. Kommuniziere und sei transparent
Schicke deiner Kundschaft eine E-Mail, schreibe eine Ankündigung für deine Webseite und kündige die Erhöhungen über Social Media an. Was auch immer du tust, kommuniziere und sei transparent, sowohl mit deinem Team (im Voraus) als auch mit deiner Kundschaft.
6. Just do it – mach es einfach
Lass dich durch deine Entscheidung nicht aus der Ruhe bringen. Deine beste Kundschaft schätzt deine Arbeit und wird sich wundern, warum du deine Preise nicht schon früher erhöht hast.
7. Danke deiner Kundschaft und feier deine Stylist:innen oder Therapeut:innen
Warum feierst du nicht die Leistungen und neuen Fähigkeiten deiner Stylist:innen und Therapeut:innen? Nutze diese Gelegenheit, um sowohl deinem Team (für ihre harte Arbeit und ihre Erfolge) als auch deiner Kundschaft (für ihre jahrelange Treue und Unterstützung) zu gratulieren und zu danken.
Sarah Schupp von UniversityParent erklärt: „Das Erste, was ich tue, wenn ich die Preise erhöhe ist, dass ich mich bei meiner Kundschaft bedanke. Ich bedanke mich aufrichtig für das Risiko, das sie mit mir eingegangen sind, und dann sage ich ihnen ganz offen, warum ich die Preise erhöhen muss. Ich stelle sicher, dass sie verstehen, warum wir mehr Geld verlangen und warum unser Produkt jetzt mehr wert ist als zu Beginn. Das klappt nicht immer, aber die meisten Kund:innen haben Verständnis.”
8. Sei offen für Gespräche
Wenn du deine neuen Salonpreise bekannt gegeben hast, solltest du bereit sein, alle Fragen deiner Kundschaft zu beantworten. Wenn du dir die Zeit nimmst, mit ihnen zu sprechen, wird der gesamte Prozess reibungsloser verlaufen.
9. Bleib standhaft und entschuldige dich nicht
Wenn du keine Kundenmitteilungen verschickst, um die Preisänderung anzukündigen, musst du möglicherweise mit einer etwas größeren Schockwelle bei deiner Kundschaft rechnen. Wenn du jedoch mit den Zahlen fair umgegangen bist und in deiner Kommunikation klar und transparent warst, solltest du deinen Standpunkt vertreten. Wenn du dich bereit erklärst, die alten Preise für einige der vielleicht schwierigeren Kund:innen beizubehalten, wertet das deine Arbeit ab und schadet deiner Marke.
10. Überprüfe deine Preisgestaltung jährlich
Du solltest deine Kosten und Preise mindestens einmal im Jahr überprüfen. Wenn du das tust, wirken die Erhöhungen in den Augen deiner Kundschaft viel geringer. Stell dir vor, du hältst deine Preise fünf Jahre lang gleich und erhöhst dann alles um 25 €. Wie kannst du eine solche Erhöhung überhaupt kommunizieren? Wenn du stattdessen denselben Betrag über fünf Jahre verteilen würdest, wäre es eine jährliche Erhöhung von 5 €. Im Vergleich dazu sind das nur die Kosten für eine große Latte Macchiato.
Um wettbewerbsfähig zu bleiben, sollte dein Salon digital hervorragend aufgestellt sein. Sprich unverbindlich mit unserem Expertenteam und finde heraus, wie Phorest deinen Salon zukunftssicher macht oder schreib uns eine E-Mail über hallo@phorest.de.
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Dieser Post wurde erstmals im Juli 2016 veröffentlicht und wurde 2020 zum Zwecke der Verständlichkeit und Genauigkeit überarbeitet.
2022 wurde der Beitrag von Ann-Kathrin Helm übersetzt.
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